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这种方法不仅可以节省资源,降低成本,简化事情,而且可以反映一个简单而真实的世界观。更何况,谢福良认为,一个人走在“包裹”上的时间越长,他离自己的心就越远。当一个人离心灵越来越远的时候,幸福一定是海市蜃楼。它似乎触手可及,但永远不会被触碰。
中国茶业的包装存在一个大问题。四年前,在分析“茶翼高飞——中国快速崛起之路”时,我们曾说过:“如果太注重包装,就会本末倒置,使茶叶包装越来越精致、越来越豪华、越来越臃肿。如今,低碳经济正在成为主流,这不仅不同于低碳环保理念,直接造成了大量的资源浪费,而且过度包装的成本也只能转移到消费者身上,无形中增加了消费者的消费成本。”
例如,我们经常看到一个茶叶礼盒。虽然买茶不容易,但一两斤包装的茶叶就像一个小茶杯,用一个水桶来“包装”,以显示其“分量”!虽然这种“包装”显得“高高在上”,但确实让人很难过。为什么要这样浪费资源?原因是多方面的,其核心是面子及其背后的种种虚荣心。
所以,我想做一个尝试,做一个彻底的改变,同时做一个小实验来研究消费者的心理。2013年初,我给了来自世界各地的老同学和朋友几十袋简单密封的上等黄茶。送出去后,我一边喝茶,一边回忆起茶的包装太简单了,不简单,但我有点“尴尬”,仿佛茶是“失控”了,即使最好的黄茶是用薄茶包包包着的。
既然我是一个老朋友和同学,为什么我会有这样的心理?这是社交习惯的巨大力量。很长一段时间以来,我们习惯于赠送经过精心“包装”的茶叶。一旦“包装”被彻底拿掉,精美的礼盒也被送别,这种巨大的差异可能不仅会给对方带来一些不适,也会在一定程度上给我们自己带来不适。
这是一种非常重要的消费心理,就像把茅台放在矿泉水瓶里送人一样,只有充分了解和相信茅台的价值的人,才能迅速消除他们的疑虑。然而,当亲朋好友围坐在一起喝矿泉水瓶里的茅台酒时,消费者的心理会发生微妙的变化。要想做大做强茶叶销售,不能忽视这些微妙的变化,也不能洞察根本原因,更不能没有对策!
当然,如果我们都把茅台酒放在矿泉白茶的功效与作用黑茶水瓶里,我们会感觉好些。就像我们都是用简单的包装送茶一样,我们只看重茶叶的质量,而不看重包装,所以送出去最好的黄茶后我们不会尴尬。这本质上是一种羊群效应。人是社会人。生活在“人际关系”中,很难独立。在一定程度上,他们会自觉或不自觉地对照别人的标准来衡量自己,从而与每个人和整个社会“结盟”。
例如,元卓品牌策划公司的很多老客户在“点茶赚钱——快卖茶72招”中就采用了卖茶的方法。销售量不仅没有下降,而且一天比一天好。只有顺应大势,才能顺水行舟,成就伟业。道理很简单,茶叶企业、茶叶店乃至地方政府都值得为拉动茶叶销售增长,走出卖茶困境而努力。
必须强调的是,我们不能否认面子和虚荣心的积极意义。如果没有面子,没有虚荣心,很多人会失去前进的动力,但我们不能否认,太多的价值面子,太多的价值虚荣心,很多人最终不仅会失去前进的动力,还会失去生活的幸福。谢富良认为,一个人应该有正确的信仰,有自己的终极追求,尽量不被外来事物所累,尽量不为事物所乐而为自己所悲。如果是的话,每天都是天堂般的生活。
中国历史上有许多与此相关的故事,具有重要的警示意义。魏文厚是战国时期一位英明的国王。有一次,他出去玩的时候,看到路上有一个人穿着皮草,也就是说,毛正朝里面穿,小心翼翼地扛着柴火。魏文厚很好奇,礼貌地拦住他问:“你为什么背着毛?”那人说:“因为我太爱皮毛了,怕被柴火磨掉。”文厚说:“难道你不知道,如果里面的毛被柴火磨坏了,毛上的毛就会失去支撑吗?”
现在,你一定觉得扛柴火很傻很幼稚,你不明白所有的简单原因。然而,当我们卖茶的时候,很难清楚地意识到“回购珍珠”等做法有多荒谬?!我不知道庐山的真相。看到别人的错误总是容易的,但看到自己的错误却很难。消费者想要的是好茶,这是消费者的核心需求。中国茶要注意这个核心需求,否则,皮肤怎么可能没有毛呢?啊
现在,中国茶业陷入了销售困境。许多茶叶企业倒闭了,茶叶店也关门了。其中一个重要原因是“包装”多,日常需求少。为什么每日需求不足?这与茶叶企业和茶店的茶叶营销策略以及地方政府的茶叶营销策略密切相关。要层层分解消费者的需求,不断满足消费者的大、小需求,实现销售突破。有关详情,请参阅文章“分解”是最有效的茶叶销售策略,这将不会在这里描述。
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